Sheet1

销售竞争力评估表

备注

Unnamed: 1

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Unnamed: 2

对客户评选标准的掌握

合适的解决方案

销售资源及素质

与客户的关系

客户认为我们独特的商业价值

客户内线 的支持

客户领导 高层的信任

双方文化 的兼容性

客户不公开课桌 下的评选标准

与决策人的 利害关系

Unnamed: 3

1、什么是正式的采购流程? 2、采购流程如何确定? 3、哪个评选标准最重要?为什么?(关系方案技术服务价格) 4、谁来主导评选标准?(业主代表谁去现场?采购中心还是招投公司?)

1、我们的方案如何很好的解决客户的问题? 2、客户怎么认为我们能满足他需求的综合能力(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?(关系媒体)

1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样额外的外部资源才能赢? 3、预计销售成本是多少? 4、机会成本为何? 5、销售团队的素质比较?

1、与客户关系目前处于什么层次与发展状态? 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、那位决策者的关系有利于我们的竞争? 4、双方高层领导的互访频率? 5、客户对用友品牌的忠诚度

1、什么是我们能交付给客户的独特价值? 2、客户是如何定义价值的?怎样衡量? 3、用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少? 4、客户是否已经确认他们理解我们的价值? 5、我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?

1、在客户的团队中谁希望我们获胜? 2、内线如何表明他们的支持? 3、他们愿意......